La fórmula
CAC = gasto en captación ÷ clientes nuevos · LTV = ticket × compras al año × años × margen
Qué significa
La referencia del sector es un ratio LTV/CAC de al menos 3. Por debajo, cada cliente nuevo aporta poco más de lo que costó traerlo y no queda margen para el resto de la estructura. Por encima de 5, probablemente estés invirtiendo menos de lo que podrías en crecer.
Cómo calcularlo a mano
- Divide todo el gasto en captación entre los clientes conseguidos
- Multiplica ticket medio por compras al año y por años de retención
- Aplica tu margen bruto a ese ingreso total
- Divide el LTV entre el CAC
Lo que conviene saber
Los meses de recuperación importan tanto como el ratio. Si tardas dieciocho meses en recuperar lo invertido en captar a un cliente, necesitas mucha caja para crecer aunque el ratio sea excelente. Por eso las empresas de suscripción vigilan tanto ese número: doce meses se considera el límite razonable.