La fórmula
total = fijo + ventas × % base + exceso sobre el objetivo × % mejorado
De dónde sale
Casi todos los esquemas de comisiones tienen dos tramos: un porcentaje sobre todo lo vendido y otro mejor sobre lo que pasa del objetivo. El error habitual es aplicar el porcentaje mejorado a las ventas enteras en vez de solo al exceso, lo que infla mucho la expectativa.
Cómo calcularlo a mano
- Multiplica las ventas por el porcentaje base
- Si superas el objetivo, calcula el exceso restándolo de las ventas
- Multiplica solo ese exceso por el porcentaje mejorado
- Suma el fijo del periodo y las dos comisiones
Lo que conviene saber
La cifra que conviene mirar antes de aceptar un puesto comercial no es la comisión sino el peso del variable: qué parte del total depende de vender. Un esquema con el 70 % variable puede pagar muy bien un año bueno y dejarte por debajo del mínimo en uno malo. Y ojo con los objetivos que se recalculan cada trimestre sobre lo vendido el anterior: cuanto mejor lo haces, más difícil se pone el tramo mejorado.